Кейсы

Как помочь предпринимателю во время пандемии, когда его бизнес тонет

Анна Штырлина – основатель сервиса «Вас услышат»
Сергей Крылов юрист, управляющий партнер юридической компании «Крылов и партнеры»
Андрей Васюков – предприниматель, генеральный директор ООО «Академии стекла»

Анна Штырлина (А.Ш.): Коллеги, здравствуйте. Спасибо, что подключились. Сегодня у нас стартует первый эфир проекта агентства «Практика» - «Вас услышат». Мы будем разбирать истории реальных граждан и предпринимателей, пытаться находить причины тех ситуаций, в которые они сейчас попали и делиться советами и рекомендациями экспертов, которые будут присоединяться к нам, чтобы разобраться и найти какое-то оптимальное решение.

Сегодня у нас первый герой – Андрей Васюков (А.В.). Представитель отрасли - разработка и строительство объектов и конструкций стекла, монтажно-проектная деятельность.

Дадим А.В. слово. Вкратце расскажите о своей компании, как давно вы на рынке, в чем особенность вашего продукта или решения, и являетесь ли вы компанией полного производственного логистического и складского цикла, либо вы имеете широкий круг подрядчиков, поставщиков, и часть функций делегируете?

А.В.: Здравствуйте. Компания "Академия стекла", которую я возглавляю как генеральный директор, функционирует с 2016 года. Тема наша не является широкой в употреблении: средний класс и выше. Мы занимаемся светопрозрачными и полностью прозрачными конструкциями для интерьера и экстерьера. Мы не являемся компанией полного цикла. Занимаемся только проектной и монтажной деятельностью. Придумываем решения задачи, которую ставит заказчик, и с помощью наших подрядчиков её реализуем. В основном наша клиентская аудитория - физические лица. Иногда обращаются юр. лица, собственники торговых центров, но сейчас это крайне редко происходит.

А.Ш.: В марте нас всех отправили на самоизоляцию, ввели нерабочие недели, что сказалось практически на всех отраслях, кроме системообразующих предприятий бизнеса. Расскажите, вы и ваше предприятие стали испытывать трудности в период, когда ввели недели самоизоляции или же задолго до них? В чем началась проблема и когда?

А.В.: Главная проблема - маленькое количество новых обращений. То, что в январе мы начали с вами новую деятельность, это начало приносить плоды лишь в марте. Уже пошли свежие заявки, но абсолютно все клиенты, с которыми я вёл переговоры и обсуждал проекты, отложили их до лучших времен, когда стало известно о нерабочих неделях.

А.Ш.: Проблемы бизнес стал испытывать еще до официального кризиса, который связан с коронавирусной пандемией?

А.В.: Проблемы возникли из-за того, что у меня не оказалось возможности развивать интернет- продвижение продукта и своей компании.

А.Ш.: Андрей и Сергей, до этого были знакомы и в принципе, портрет проблемы вам понятен. С., вы можете подсоединиться как эксперт к описанию ситуации?

С.К.: Из того, что известно нам, на период проведенных переговоров, моя позиция не изменилась. Я считаю, что те проблемы, которые сегодня есть в бизнесе А., они являются проблемами всех компаний, независимо от того, введены чрезвычайные меры или нерабочие дни в стране или нет. Это самая обычная ситуация, когда есть определенные недоплаты в бюджет, что связано, в первую очередь, с неправильным ведением финансового и управленческого учёта.

Конечно, нужно обратить внимание на то, что первые глобальные причины несостоявшегося бизнеса - отсутствие клиентской базы, потому что без клиентов бизнес не существует. Всегда стоит вопрос в продукте, в его ценности и ниши, которую он занимает. То есть, это эксклюзивный товар или массовый товар, который является в определенные схемы при строительстве, потому что это может быть ряд, например, определенных зданий и строений, где используются те или иные технологии, или конструкции. Это больше вопрос уже к продуктологам и к маркетингу.

А.Ш.: Будучи в сфере, в которой работает А., на какие льготы, субсидии вообще бизнес может претендовать?

С.К.: Если говорить о бизнесе Андрея, то ни на какие льготы, субсидии претендовать не может. Потому, что это не кредитные продукты. Ведь условия разные у каждого банка, а с точки зрения гос.поддержки, финансовой помощи, вне кредитных средств, данная компания не попадает под критерии. Однако, если говорить о бизнесе в целом и о том, как выглядит ситуация на фоне пандемии, то я бы сказал, что в любом случае, есть 2 большие проблемы. Первая проблема – отсутствие определенного управленческого учета и отсутствие маркетинга, которые не позволяют сегодня нам привлечь в эту компанию достаточное количество новых клиентов и которые могли бы поддержать этот бизнес. Но, наряду с этим, нужно понимать, что даже приток клиентов может в значительной степени затруднить бизнес, потому что есть большие недоплаты в бюджет. Те денежные средства, которые будут поступать на расчетный счет компании - будут изыматься налоговой службой, пенсионным фондом или теми контрагентами, перед которыми есть задолженность.

А.Ш.: То есть, сначала нам нужно погасить долг?

С.К.: Дело в том, что если бы этот разговор состоялся до введения нерабочих дней, то да, можно было говорить, что его необходимо погасить, но если говорить о реалиях нашей жизни, то, на мой взгляд, я бы все-таки эти две проблемы сегодня разделил. И разделил бы следующим образом: то, что есть обязательства перед бюджетом и их нужно погасить, но данная компания, по своим признакам, является убыточной и в соответствии с федеральным законом о банкротстве, руководитель должен, собственно говоря, уже давно подать заявление о своем банкротстве.

А.Ш.: Ну а как же мораторий на банкротство?

С.К.: Мораторий на банкротство не включается по отношению ко всем компаниям. Это включается в отношении банковских структур, которые не должны банкротить своих клиентов, у которых есть большие задолженности по кредитным обязательствам.

А.Ш.: Банкротство - автоматический конец бизнеса и конец руководителю заниматься своей предпринимательской деятельностью еще 3 года.

С.К.: Нужно разделить проблему. Сегодня важно понимать, что эту компанию, как убыточную, нужно оставить. Если сегодня провести экспресс-анализ и мы увидим по нему, что на компании, кроме учредительных документов, по большому счету, ничего нет, т.е. нет никаких ноу-хау, нет активов на компании, т.е. компания по большому счету пустая - нужно организовать новую компанию, чистую, на которой будет и бизнес-план, и правильный управленческий учет, и будет маркетинг выстроен, а вторую компанию нужно будет постепенно приводить в порядок. Например, она может брать новые займы у новой компании для того, чтобы погасить свои обязательства. Таким образом, будет решаться 2 проблемы. Проблемы со старой компанией будут решаться, и новая компания будет чиста, и иметь возможность получать денежные средства и расходы по прямому назначению.

А.Ш.: Но сейчас речь идет о выживании. То, что говорит С., - рабочая схема и не первая компания через нее прошла, а второе, если мы говорим о создании нового предприятия, которое будет заниматься тем же видом деятельности, то тут мы встаем на новые рельсы, где главное не встать на прежние грабли и вы должны понимать потребность. В чем запрос и есть ли он вообще в вашей продукции? Нужно понять, как стимулировать ваших потенциальных заказчиков покупать вашу продукцию. Многие компании тоже адаптируются: переходят на какие-то онлайн решения, но это сложно, это стоит денег, на это нужно иметь доход. Кто-то понимает, что в период пандемии сейчас для них преимущественно выделяются медицинский сектор и у него есть потребность в продукции стекла, мы берем различные формы, даже электрооборудование, оптическое оборудование, бактерицидные стекла и т.д., третьи все-таки останавливаются на государственном секторе, потому что понимают, что коронавирус закончится, а стройки снова возобновятся. Чтобы вы были качественным подрядчиком, вы должны быть добросовестным контрагентом, у вас должно быть все чисто и правильно С. говорит, что если есть какая-то задолженность перед бюджетом, то вы автоматически в этот реестр не входите.

Есть правовой блок и вам нужно решать его в первую очередь, и есть маркетинговый, который нужно разрабатывать уже сейчас.

А.В.: Если я подам заявление на банкротство "Академии стекла", то я же не смогу организовать новое предприятие?

С.К.: Дело в том, что если вы организуете новое предприятие до того момента, как вы будете подавать на банкротство или, не дай бог, налоговые органы могут подать, то вы еще успеваете. Нельзя зарегистрировать юр. лицо, когда вы находитесь в стадии банкротства. До этого момента вы можете создать и юр. лицо, и ИП. Нужно понимать, что сегодня это примитивные меры. Меры для того, чтобы держаться как субъект предпринимательства на плаву, чтобы была структура, через которую можно было бы оказывать услуги и работу.

А.Ш.: Сколько это может занять времени?

С.К.: Если мы говорим о реальном решении задачи, глобально рассматриваем, то здесь все зависит от того, как будет действовать политика компании, как она будет развиваться и каковы будут ее результаты. С точки зрения создания нового бизнеса, сегодня это занимает не более чем 10 дней.
А.Ш.: Я думаю, что А. переживает о том, сможет ли он этот временной промежуток заниматься деятельностью, потому что с точки зрения всех правовых и юридических норм, у него могут быть связаны руки.

С.К.: Нет, они никак здесь не связаны, потому что сам по себе бизнес - это не юридическое лицо и это не его обязательство. Бизнес - какая-то технология, какой-то продукт и люди, которые производят, реализуют и продают товар или услугу. Поэтому то, где и как это находится - не имеет большого принципиального значения.
У меня такой вопрос возникает - вы точно для себя сформулировали нишу? Ваша ниша - это рынок физических лиц или все же юридических? По вашему мнению.
Дело в том, что очень важно понимать, что способы и цена реализации на рынке физических лиц намного выше, кратны в разы, чем ниша юридических лиц. Продажа физическим лицам происходит за счет самого юридического лица, что достаточно выгодно для предпринимателя. Ведь, делая меньшие усилия, ты получаешь больше возможностей продаж.

Если акцентировать свое внимание на продаже прямым физическим лицам, то это, как говорят маркетологи, является дорогими лидами для предпринимателя. Поэтому в условиях отсутствия большого финансового бюджета, денег на продвижение, стоит рассмотреть вопрос о том, как создать предложение для юр. лиц.

А.В.: Так уж получилось, что моя трудовая деятельность - инженерная и коммерческая. Я «эксклюзивщик», произвожу эксклюзивный продукт довольно давно и заточен на эту тему.

С.К.: Ваш продукт имеет патент? Когда мы говорим об эксклюзивности, то мы говорим о том, что этот продукт запатентован

А.В.: Это инженерный эксклюзив. Не новая технология.

С.К.: Да, и это не важно. У нас есть патент на технологии, есть конструкция. Вы можете это все делать как авторское право. Ведь, в таком случае, это не эксклюзив. Завтра другая компания возьмет технологию и будет продавать её. И тогда уникальность продукта теряется, ведь он становится массового производства.

А.В.: Я уже реализую продукты с задачами, с которыми многие другие конструктора не в силах справится.

С.К.: Вы говорите об индивидуальных решениях. Это не эксклюзивно, но решение индивидуально под каждый конкретный заказ. Нужно четко понимать, что такое индивидуальное решение и почему оно ценно на общем фоне, или это действительно эксклюзив. Может, те технологии, которые вы используете, материалы, комбинации еще что-то может быть запатентовано? Это было бы большим плюсом.

А.В.: На 99% то, что я использую - не запатентовано. Те комбинации, конструкции иногда кажутся моим конкурентам невозможными. То есть, сейчас мне надо делать новое юр. лицо, как я понимаю?

С.К.: На вашем месте я бы все же зарегистрировал ИП, т.к. это быстрее, дешевле ну и есть свободное оперирование денежными средствами, поскольку предприниматель вправе выводить денежные средства без обоснования, в отличие от юр. лиц. Для вас это было бы лучшим решением.

А.В.: Я, собственно, это и собираюсь сделать. Выбирал момент, когда это будет востребовано. Если бы сделал это в январе - я бы отправлял в налоговую службу "нули", а сейчас, к концу карантина, как раз я успею сделать ИП и с новой компанией выйти на рынок.

А.Ш.: Коллеги, спасибо большое, мы заканчиваем. Сергей, я попрошу, если вам не сложно, предоставить Андрею чек-лист. От меня вы тоже можете всегда рассчитывать на консультацию по маркетинговым шагам, продвижению и мы, естественно, будем за вами сейчас наблюдать. Андрей, давайте возьмем какой-то промежуточный период, чтобы можно было отследить, произошло изменение и есть ли положительная динамика, чтобы потом встретится и зафиксироваться на новой точке.